首頁 > 油漆代理 > 

油漆代理經營中,該怎樣開展商務洽談?

油漆代理經營中,該怎樣開展商務洽談?油漆代理 2019/07/24 14:50:02 

作爲油漆代理店,經營過程中不時需要去工地找工程項目負責人,洽談塗料供應或塗裝工程方面的合作。那麽,怎樣有一個完美的商務談判過程?

油漆代理經營中,該怎樣開展商務洽談?

作爲油漆代理店,經營過程中不時需要去工地找工程項目負責人,洽談塗料供應或塗裝工程方面的合作。

那麽,怎樣有一個完美的商務談判過程?

一、充分的拜訪准備

1、進一步收集客戶的資料和相應的工程信息、在建項目的情況、工期、主要決策者的信息等;

2、找以往的關系和熟悉的人做推薦。這是短期建立信任和促進關系最有效的辦法。如果得不到推薦,至少要預備些雙方都可能接觸的人。預備些雙方都可能有興趣的話題,會更加有利;

3、評估你和你要約見的人的情況。如果你自己的專業程度或職業資曆不夠,要尋找技術人員、專家、顧問或經理的幫助;

4、准備好你的問題清單。既要包括技術和需求類的問題,也要包括與項目進程有關的問題。

二、溝通的問題要清晰

1、了解他的工程項目的建設目標和主要風險顧慮;

2、我們是如何滿足或解決他的目標和風險顧慮的,包括技術上、施工組織上、售後服務方面;

3、溝通關于項目采購的有關問題,如周期、金額、參與者、決策流程、主要決策者等,比如:是招標還是議標,誰參與?哪些單位參與這個項目?這些單位與業主是否有合作經曆?他們的關系如何等。

一個好的工程項目的現場溝通,在以上三個方面都會比較深入。

三、溝通目標要明確、現實

1、問題溝通方面,基本了解了客戶的目標和顧慮,了解了與項目采購進程有關的信息;

2、呈現了我們的優勢,並爲客戶所接受,他確信我們有能力幫他更好地實現目標;

3、鞏固以往信任,他願意和我們進行正式和非正式的溝通。

四、要求承諾和暗示非正式溝通的要求

一是在工作層面上:在每次要結束拜訪時,都要和客戶溝通下一步的進程,並且適當地提出我們的要求,如要求安排與設計部門的溝通、請求提供設計文件、請求提供技術要求、安排現場勘察等。這些動作往往都能有效推動項目進展,並且也能檢驗我們在他心目中的位置。如果他的項目是現實的,但不願意做出這樣的承諾,往往是因爲我們在他心目中排名靠後。

二是在關系層面上:在工作層面的承諾要求結束後,一般要在關系層面進行邀請和暗示,但這種時間一般是比較輕微和晦澀的,但議題往往是從參觀、交流、吃飯,或者共同的興趣和愛好入手,做出關系發展層面的請求或暗示。

衡量一個油漆代理銷售是否成熟,重要標志之一就是外出拜訪客戶時,得到對方的認可和喜歡,畢竟每個人都是傾向于向他所喜歡的人購買。